第３回　千葉清美、いよいよ起業する！

長い準備期間を経て（最初に思い立ってから６年も過ぎました）、いよいよ千葉さんは起業します。２０１９年１月に念願の会社を設立します。
資本金は５００万円。２００万円を千葉さん自身が、残りの３００万円は知り合いの方が善意で出資をしてくれました。
そこからは大忙しです。工場の改装を終えて、ソフトクリーム製造の機械を搬入し、原料となる生乳（せいにゅう）の手配とすべてを一人で切り回さなければなりません。
当初の千葉さんのビジネスモデルは「工場で、きよミルクの原料（ソフトクリームミックス）を製造し、それを各地の物産館や道の駅、サービスエリアなどに販売。現地でソフトクリームメーカーできよミルクとして完成させて販売してもらおう。」というモデル、いわゆるＢｔｏＢです。なお、現在は工場できよミルクとして完成させて販売もしています。

居住地でもある大玉村の直販所で販売してもらえることになり、３月２８日から事業がスタートします。でも大玉村の直販所には既にソフトクリーム販売の大手２社が陣取っていました。ここと競争しどちらにも勝たなければ生き残れません。
千葉さんはゴールデンウイークには無償で調理場にお手伝いに入り、お店の方にきよミルクの販売への理解・協力を求めます。
きよミルクの一番の特徴かつ、「売り」でもある無添加。ソフトクリームであれば必ずと言って良い位使われている安定剤・乳化剤を使用していませんので、ソフトクリームが溶けやすく、お店の方のウケはあまり良くありません。要は扱いにくいのです。

千葉さんは特徴を書いたＰＯＰを創り、消費者に理解を求めました。どうしてきよミルクがすぐに溶けてしまうのか。どうして無添加のソフトクリームにこだわったのか。きよミルクの「売り」が分かるように説明しました。
千葉さんの熱のこもった直接の訴えにより、少しずつ認知が高まり、一口食べたら違いが分かるきよミルクの味に、リピーターや評判を聞きつけた方が指名買いするようになります。
そうなるとお店の方でも「きよミルクは売りにくい」とも言っておられず、積極的に販売してくれるようになり、秋口には「もう、きよミルクしかソフトクリームは売れないよ。」と言われるほどの人気となります。

支援者の一言

良く言われる言葉にＢｔｏＢとＢｔｏＣがあります。
ＢはBusiness。ＢｔｏＢは企業同士のやり取りですね。
ＣはConsumer。消費者です。ＢｔｏＣは最終ユーザーへ商品やサービスを提供する形です。例えば農家が自分で作った米を農協に販売すればＢｔｏＢですが、知り合いに直接販売すればＢｔｏＣになります。提供する商品やサービスの違いではなく、提供の仕方で分けます。
個人的には、一般的に、創業間もない時はＢｔｏＢモデルが有利と考えています。
創業間もない時期は売上額も大きくない代わりに、すべてを創業者が一人で行わなければならない場合が多く、不特定多数の顧客を掴まえなければならないことが多いＢｔｏＣモデルに対応できなくなるからです。
それを補うのが「継続反復」の仕組みをビジネスのどこかに組み込むことです。居酒屋やカフェの常連さん向けサービスや回数券サービス。多くのサブスクリプション（期間内など定額サービス）。健康食品等の定期購入割引サービス。これらは全て「継続反復」をビジネスの中に組み込むことに繋がっています。